(Riservato agli Elettricisti)
Indice
Lo sai molto bene che ogni giorno è una lotta continua per poter portare a casa la cosiddetta pagnotta cercando di non perdere soldi e di non farsi tirar dentro nei perdi tempo.
Al giorno d’oggi l’acquisizione dei lavori, è diventata molto difficile per diversi fattori. Te ne mostriamo alcuni e siamo certi che sarai d’accordo:
- Importo lavori troppo basso
- concorrenza spietata sulla mano d’opera
- prezzo prodotti in aumento
- Clienti mal paganti
- Banche troppo costose per il costo degli interessi sul Fido
Il risultato di tutte queste avversità è dato dall’abbassamento della marginalità. Un’azienda sana deve ragionare sui margini e non sul fatturato. In molti falliscono ogni anno perché non curano questo aspetto. Fatturate tanto non vuol dire guadagnare tante. Se poi a tutto questo aggiungiamo anche i cosiddetti buchi finanziari capisci bene che fare l’elettricista è diventato molto difficile.
Ma in che modo si può combattere questa situazione critica che ormai perdura fin dal 2009? Ti indichiamo qui di seguito alcuni suggerimenti testati su alcune aziende di installazione elettrica che ha portato ha dei risultati interessanti. Attenzione però, non pensare che tutto questo sia semplice. Ci vuole molto spirito imprenditoriale e molta attenzione al tuo mercato di riferimento.
Suggerimento 1): Seleziona i clienti giusti
Tutti possono essere i tuoi clienti e tutti possono non essere i tuoi clienti.
Perché ti diciamo questo?
Fai molta attenzione a quanto ti stiamo spiegando (senza presunzione). Chiunque si affacci alla tua porta per richiedere un preventivo è, fino a prova contraria, un potenziale cliente da acquisire. Da parte tua c’è tutta la volontà di quotare il lavoro e fare il prezzo giusto. La maggior parte dei clienti ti chiede un preventivo giusto per sapere quale sarà la spesa che dovrà sostenere per alcuni lavori. Ma in realtà la richiesta non è niente di più che una richiesta di informazioni.
Puoi aumentare la percentuale di conversione di quel preventivo se nella tua proposta elenchi in modo dettagliato e professionale tutti i particolari del tuo intervento. Cosa che nessuno fa è inserire delle recensioni dei tuoi vecchi clienti come anche i lavori già eseguiti. Questa tecnica è molto efficace e ti differenzia da tutta quella massa di elettricisti che pensa che il prezzo sia l’unica leva verso il cliente.
Attenzione però, non ti stiamo dicendo che il prezzo non sia importante ma di certo se lo giustifichi con la qualità della tua professionalità vedrai che il cliente ti sceglierà rispetto a molti altri.
Il tuo obiettivo è acquisire nel tuo portafoglio i clienti giusti, quelli che pagano per la qualità e che ti saranno fedeli per molto tempo. Non basare mai la tua azienda sulla leva del prezzo, prima o poi rimarrai senza margini e sarai costretto a chiudere
Suggerimento 2) Dove prendere i clienti giusti
Lo dicono tutti che il passa parola è la più grande leva di marketing. Un cliente che parla bene di te è come una pepita d’oro ma prima di arrivare a raggiungere questo tipo di leva devi sapere dove prendere nuovi clienti che possano fare da passa parola per la tua azienda elettrica.
Certo, lo sappiamo tutti che sei conosciuto nel paese o nella città in cui operi ma i tempi sono cambiati. Adesso ti trovi la concorrenza degli stranieri che pur di lavorare sono disposti a “sbragare” sul prezzo. E allora ti starai chiedendo: “come faccio a trovarne di nuovi?”. La soluzione è Internet. Aspetta però, non incominciare a dire che su internet trovi solo gente che vuole il prezzo basso perché questo non è vero e se vuoi possiamo anche dimostrartelo con un esempio concreto. Ma questo punto lo vedremo dopo.
Internet è diventato ormai il luogo dove tutti, privati ed aziende, cercano la risposta alle loro esigenze. Se non sei presente su questo nuovo mercato, nel giro di qualche anno, rimarrai da solo con i tuoi vecchi clienti che man mano scompariranno. La tua Azienda ha bisogno di linfa nuova e continua e non puoi più basarti sul quel 30% di clienti che generano il 70% del tuo fatturato.
Hai bisogno di essere presente sul web e trovabile nel momento del bisogno del tuo cliente tipo. Per questo motivo è fondamentale che ti affidi alla tecnologia. Tra i metodi più efficaci ne risulta uno molto redditizio che ti permette di avere clientela nuova.
No aspetta però. Non ti stiamo parlando di registrarti a quei siti dove ti propongono delle richieste di preventivo a fronte del pagamento di crediti o di abbonamenti (che di solito sono poco efficaci).
L’unico metodo che funziona è quello di essere presente all’interno di Guide (dedicate ai clienti privati) che risolvono un problema concreto. Tu devi essere presente la dove il cliente è disponibile a trovare una soluzione immediata (guarda questo esempio del montaggio mobili)
Quando il cliente cerca su Google è già predisposto all’acquisto e se tu sei presente proprio in quel momento allora è fatta. Riuscirai ad acquisire un cliente spendente pronto a ricevere il Tuo Servizio.
Fai crescere il tuo pacchetto clienti
Suggerimento 3): Compra il materiale in Promozione
Una grande percentuale del tuo margine si basa dai prodotti che installerai. Devi ragionare come facevano i vecchi imprenditori, nei periodi che hai disponibilità finanziaria, fai un elenco di prodotti che usi quotidianamente, vai dal tuo Grossista e fatti consigliare sulle promozione dei produttori. Cerca di spuntare il miglior prezzo di modo che tutto ciò che venderai successivamente ti permetterà di fare alti margini.
Non sottovalutare questo aspetto perché la maggior parte degli elettricisti acquista il materiale solo quando si presenta l’occasione di installarlo. E’ la cosa più sbagliata che si possa fare soprattutto per il materiale di uso quotidiano.
Consiglio 4): Fatti dare un Acconto
Si tratta di una regola che solo i grandi professionisti elettricisti applicano. Coloro che fanno questo sono i veri imprenditori.
Prima di iniziare un lavoro, fatti versare almeno il 10% del lavoro. Non fare come fanno tutti che non chiedono niente per non infastidire il cliente.
Questa richiesta del 10% non è tanto per coprire i costi iniziale dei tuoi acquisti ma è una dichiarazione di buona volontà a pagarti. Ricorda, se il cliente non vuole darti neanche il 10%, lascia perdere, trova un altro cliente perché questo ti farà impazzire con i pagamenti.
Consiglio 5): Licenzia i dipendenti poco produttivi
Lo sappiamo, è brutto a dirsi ma purtroppo se un tuo dipendente non è produttivo, lui prende comunque lo stipendio ma tu rischi di perdere anche la casa.
A volte bisogna prendere delle decisioni forti che magari non ti faranno dormire di notte ma se sei certo che un tuo dipendente non produce quanto tu vorresti allora devi per forza di cose lasciarlo a casa (con tutte le garanzie previste dalla legge).
Non volgiamo essere cinici ma questa è la realtà dell’imprenditoria. Un imprenditore deve affrontare anche questioni di questo tipo.
Conclusioni
Il modo sta cambiando in tutti i settori e se non cambi anche tu purtroppo rimarrai schiacciato dall’evoluzione.
La tua Azienda e la tua professionalità non può più rimanere a regole del passato, devi per fora di cose aggiornarti e sfruttare i nuovi mezzi tecnologici come Internet.
La marginalità della tua Azienda dipende solo da te. Se non sei in grado di cavalcare l’onda allora ti ritroverai ben presto a prestare mano d’opera ad aziende (magari straniere).
I clienti ce li scegliamo noi, facciamo in modo di sceglierceli paganti e poco furbi.
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